超新星一般爆发的公司:Slack

Slack 即将完成新的一轮融资,不到五个月内,估值翻番。估值增速之快,即便是放在硅谷这样的地方,也是非常惊人的。此轮融资中,Slack 将融资 1.6 亿美元,估值在 27.6 亿美元。新加入的投资方包括 Institutional Venture Partners、Horizons Ventures、IndexVentures、DST Global,他们将出资 1.35 亿美元。其中,李嘉诚设立的 Horizons Ventures 出资 5000 万,占大头。剩下的 2500 万美元融资由 Slack 来选择投资方。

Slack 成立一年估值 30 亿美元,是泡沫还是实力? 读书笔记 第1张

自 2014 年 2 月产品上线后,Slack 就受到用户和投资者的追捧,成为有史以来发展最快的 SaaS 公司。推出当天就有超过 8000 家公司注册;2014 年 2 月 26 日,以 2.5 亿美元的估值完成 4275 万美元的融资;2014 年 10 月 31 日,Slack 融资 1.2 亿美元,估值高达 11.2 亿美元,正式成为独角兽俱乐部成员。

Slack 的故事还是比较容易看得懂的,Slack 本质上是一个信息聚合平台,Slack 公司的自我定位是 邮件杀手,希望解决邮箱常被塞爆而又会忽略重要邮件的问题。Slack 内置了对多种企业级 Saas 软件的 API 接口,将分散的沟通方式聚集到一个地方,将邮件、IM、短信、类似 Yammer 的工具、企业内网和 Wiki 等信息显示在 Slack 的统一 Dashboard 上面,从功能上说,其实就是聊天群组 + 大规模工具集成 + 文件整合 + 统一搜索。此外,Slack 还整合了 Twitter、Zendesk、Crashlytics 和 Heroku 等服务,将他们的通知提醒、Bug 追踪等数据融入到公司内的信息流中,这些对于程序员来说实在是太实用了。

企业级服务在美国本来就很火,2014 年在美国 IPO 的项目中,2B 的项目超过了 80%,回头看看国内,企业级市场也是已经形成了燎原之势,一时间,原来做 2C 市场的创业者和 VC 都冲进来了,但是,很多创业者对于 2B 的生意缺乏足够的了解,大多数公司没有清晰的发展路径,2014 年上半年,很多公司都在谈「用 2C 的思维做 2B」「用互联网思维颠覆企业级市场」「成为 SaaS 最大的平台」。现在,Slack 火了之后,很多故事又变成了 「聚合」「枢纽」。故事讲多了,大家自然认为是泡沫,就连 Slack 公司也受到了很多质疑。

今天,我希望能够从一个独特的角度,来给大家解读一下 Slack 公司的 SaaS 商业模式,以及国外的 VC 怎么看待 Slack 公司这样的 SaaS 公司,最后分析一下为什么 Slack 即使是在 SaaS 公司中也是独一无二的。

什么样的 SaaS 公司是健康的 SaaS 公司

SaaS 是指按需提供软件服务的公司,通常以网站的形式出现,Salesforce、Gmail、Linkedin、ServiceNow、Basecamp 和 Asana 等均是 SaaS 的典范。大部分的 SaaS 公司以月费和年费的方式获取收益,很多 SaaS 服务提供商将服务分层出售,并按单元计费,每单元月费也随着所提供功能的不同而不同。月费在国外一般叫做 MRR: Monthly Recurring Revenue, 不同层级服务的 MRR 是不同的,以 Zendesk 为例:

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SaaS 和其他商业模式的最大不同在于,公司获取收入的过程是长期的,准确的说,在 SaaS 的商业模型里面,有一个客户生命周期的概念,这个一般在国外被称作 CLV: Customer LifeTime Value 或者 LTV: Life Time Value。

如果一个客户对服务满意,他就会一直使用这项服务,企业在这个客户上的收入就会不断增长。相对的,如果客户对于服务不满意,这就意味着浪费了企业对这个客户已经做出的投资。在这一点上,SaaS 和传统的商业模式完全不同,SaaS 企业的任务有两个:

  • 第一个是获取客户;
  • 第二个是维系客户以最大化该客户带来的收入。

既然需要获取客户,有一个概念是一定需要掌握的,就是客户获取成本 CAC: Customer Acquisition Cost。我现在在国内,大家经常低估或者错误的计算 CAC,事实上,客户获取成本是必须要精确计算的,而且,CAC 指的是每一个付费客户的获取成本。而这个数字经常是一个非常高的数字,一般来说,SaaS 公司从新客户身上每收 100 美元「图中 ACV 是 Annual Contract Value,每年合同额」,要付出的成本平均是 107 美元:

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既然上图说明了我们从新客户身上当年挣不到一分钱,那我们就应该努力做好客户的维系挽留工作,这个时候,Churn 这个名字就登上了舞台。Churn 代表客户的流失率,一般按照月为单位来计算,一个好的 SaaS 公司的 Chrun 值应该小于 5%。Churn 这个数字也是计算 LTV 所需要的一个重要依据,事实上,LTV 的计算方式按照下面这个公式来计算:

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假如每个月客户的流失率为 5%,这就意味着每位客户的平均生命周期是 20 个月「100% / 5% = 20」,那么 LTV 就等于 MRR * 20。

一个健康的 SaaS 公司应该满足的标准有:

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为什么 Slack 是最好的 SaaS 公司

在 SaaS 中,用户的续约率等于一切,如果忠实用户的生成速度要高于用户流失速度,SaaS 公司就可以生存下来。因此,忠实用户的增购是 SaaS 公司在生存基础上成长的关键:

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所以,我们说最好的 SaaS 公司,按照上面这个图的定义,就是原有用户几乎完全没有流失,而新用户飞速增长的公司,而这样的增长,是可以反映在公司的收入上的。

我们看下面这个图:

Slack 成立一年估值 30 亿美元,是泡沫还是实力? 读书笔记 第7张

做到 1000 万美元的年收入,Box 用了 39 个月,Yammer 用了 33 个月,而 Slack「14 年」只用了 11 个月。当然,我们知道 Box 是 07 年上线的,Yammer 是 09 年上线的,所以,从某种意义来讲,SaaS 在美国的接受程度也是越来越高。

Slack 成立一年估值 30 亿美元,是泡沫还是实力? 读书笔记 第8张

看完了这篇文章,我觉得大家应该可以很清楚的时候为什么 Slack 有这么高的估值了,因为 Slack 确实是一家非常好的公司,它的客户非常喜欢喜欢它的产品,并且愿意一直付费使用下去,在这点上,世界上没有任何一家公司能够做到和它一样的业绩。